定位理論明確指出，不是企業(yè)想做什么就做什么，關(guān)鍵看對(duì)手允許你做什么。2008年前后，我們把轎車作為優(yōu)先發(fā)展業(yè)務(wù)，為其準(zhǔn)備了100億元，已投資30億元建立轎車工廠。2009年，在里斯公司的協(xié)助下，我們重新確立聚焦SUV品類的戰(zhàn)略。如此巨大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，決策之難可以想象：一要抵得住誘惑，二要壓得住膨脹，三得頂?shù)米毫Γ牡媒?jīng)得起質(zhì)疑。長(zhǎng)城在艱難前行中，逐步堅(jiān)定了聚焦信念。

聚焦帶來(lái)了哪些優(yōu)勢(shì)？一是先機(jī)優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)城在SUV品類上率先擁有了強(qiáng)大的產(chǎn)品矩陣，搶先占領(lǐng)了市場(chǎng)和消費(fèi)者心智；二是成本優(yōu)勢(shì)，品類聚焦和打造明星車型的做法，極大地節(jié)約了企業(yè)的研發(fā)成本、制造成本，也有利于打造精品，提升品質(zhì)、品位；三是研發(fā)優(yōu)勢(shì)，聚焦使長(zhǎng)城在單一品類、單一車型的投入領(lǐng)先于行業(yè)水平，有效提升了企業(yè)的技術(shù)實(shí)力；四是資源優(yōu)勢(shì)，品類主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)讓長(zhǎng)城贏得了與全球領(lǐng)先零部件企業(yè)的長(zhǎng)期合作，打造了高性能、高品質(zhì)的全球化產(chǎn)品平臺(tái)；五是心智優(yōu)勢(shì)，聚焦讓哈弗在SUV品類中建立起了更專業(yè)的認(rèn)知，讓哈弗牢牢占據(jù)了消費(fèi)者心智。

實(shí)施聚焦戰(zhàn)略后，長(zhǎng)城的凈利潤(rùn)額從2008年的5.13億元增長(zhǎng)到2013年的83億元；2013年長(zhǎng)城的凈利潤(rùn)率為14.6%，超過(guò)法拉利成為全球凈利潤(rùn)率最高的車企。在市場(chǎng)地位方面，長(zhǎng)城在2013年奪得三項(xiàng)第一：自主品牌銷量第一，SUV品類銷量第一，單一車型H6銷量第一。

最后說(shuō)一下幾點(diǎn)心得：第一，欲望是最大的挑戰(zhàn)，聚焦必須成為企業(yè)宗教般的信仰。企業(yè)家最想做的不僅是加法，恨不能做乘法，而聚焦要做減法。長(zhǎng)城的聚焦，轎車產(chǎn)品停產(chǎn)就有好幾款，每一次都有壯士斷臂般的悲壯感。面對(duì)很難預(yù)料的未來(lái)，戰(zhàn)略執(zhí)行會(huì)有反復(fù)，如果不把聚焦當(dāng)成信仰，根本無(wú)法堅(jiān)持聚焦戰(zhàn)略。

第二，資源永遠(yuǎn)是有限的，識(shí)別機(jī)會(huì)并進(jìn)行資源聚焦是CEO的首要任務(wù)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的預(yù)見(jiàn)、對(duì)機(jī)會(huì)的識(shí)別、對(duì)戰(zhàn)略的選擇，是CEO的根本任務(wù)。一旦戰(zhàn)略既定，如何推動(dòng)聚焦所有資源、匹配必勝策略以確保戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)，是CEO的首要任務(wù)。這個(gè)過(guò)程要不斷地戰(zhàn)略糾偏、資源糾偏。

第三，企業(yè)管理層就戰(zhàn)略決策達(dá)成共識(shí)的能力至關(guān)重要，達(dá)不成共識(shí)時(shí)，最好的辦法就是請(qǐng)專家。長(zhǎng)城的決策層并非一開(kāi)始就只有一種聲音，由于每個(gè)人的站位和視角不同，所以每個(gè)人的質(zhì)疑和觀點(diǎn)也就不同。

第四，聚焦只是戰(zhàn)略的起點(diǎn)，如何最大化地配置資源從而形成競(jìng)爭(zhēng)力更為關(guān)鍵。長(zhǎng)城推動(dòng)戰(zhàn)略落地已歷時(shí)3年多，一直堅(jiān)持停下轎車的研發(fā)，保證SUV產(chǎn)品全明星陣容，哈弗SUV在長(zhǎng)城占據(jù)的資源超過(guò)90%。

長(zhǎng)城的下一個(gè)目標(biāo)是把哈弗打造成全球最大的SUV專業(yè)品牌。對(duì)于參與全球化的競(jìng)爭(zhēng)和打造世界級(jí)品牌來(lái)講，長(zhǎng)城未來(lái)更需要聚焦。

里斯伙伴（中國(guó)）營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢公司總經(jīng)理張?jiān)泣c(diǎn)評(píng)：

長(zhǎng)城的經(jīng)驗(yàn)是中國(guó)企業(yè)非常難得的經(jīng)驗(yàn)，我希望長(zhǎng)城的經(jīng)驗(yàn)將來(lái)能夠?qū)儆谌蚱髽I(yè)——從小型企業(yè)怎樣發(fā)展做大的一個(gè)重要戰(zhàn)略事件。

我想補(bǔ)充三點(diǎn)：

第一，聚焦是一種哲學(xué)，只有相信、堅(jiān)持才會(huì)有結(jié)果。“要對(duì)聚焦理念有宗教般的信仰”，這是長(zhǎng)城汽車董事長(zhǎng)魏建軍在一次開(kāi)會(huì)時(shí)講的，我聽(tīng)了以后很震撼。如果對(duì)聚焦有懷疑，我勸你不要做聚焦，這會(huì)把你的企業(yè)搞混亂。

第二，降低聚焦的風(fēng)險(xiǎn)和阻力。聚焦對(duì)于企業(yè)確實(shí)是斷臂之痛，我們的經(jīng)驗(yàn)是先立后破，先把我們應(yīng)該聚焦的做起來(lái)，先把資源集中到應(yīng)該聚焦的地方，然后再砍掉應(yīng)該砍掉的。

第三，平衡的大腦是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)城汽車的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于有一個(gè)平衡的大腦——魏總和王總，一個(gè)是左腦思維，一個(gè)是右腦思維。企業(yè)有一個(gè)平衡的大腦才能保持戰(zhàn)略決策的平衡，犯錯(cuò)或頭腦發(fā)熱的時(shí)候很快會(huì)反省。

本文刊載于《銷售與市場(chǎng)》雜志管理版2014年12期